O que são programas de fidelidade B2B e B2C?
Os programas de fidelidade B2B não funcionam como os B2C, porque as motivações e o comportamento das empresas são diferentes. As empresas tomam decisões de compra com base em necessidades específicas, relações comerciais e, muitas vezes, em dados concretos. Portanto, é essencial conhecer o seu cliente B2B e suas expectativas.
O termo “B2B (Business to business)” trata-se de empresas que vendem produtos e serviços para outras empresas. Já o “B2C (Business to consumer)”, refere-se às empresas que ofertam seus produtos para os clientes finais.
Entenda as principais diferenças entre os programas de fidelidade
Ao criar um programa de fidelidade para empresas (B2B), não adianta copiar os modelos tradicionais voltados para consumidores finais (B2C). Como vimos, as necessidades e expectativas são bem diferentes. Por isso, aqui estão algumas diferenças importantes que você deve ter em mente:
Associação
Nos programas de fidelidade B2B, a participação geralmente exige um contrato ou uma compra, diferentemente dos B2C, que costumam ser gratuitos. O modelo de assinatura faz mais sentido no B2B, desde que ofereça benefícios realmente valiosos.
Tipo de programa de fidelidade
A estrutura de ganhar e resgatar pontos (comum no B2C), não funciona tão bem no B2B, onde as compras são maiores e menos frequentes. Níveis e vantagens exclusivas, são mais adequadas para esse tipo de cliente.
Coleta de dados
Enquanto as empresas B2C usam programas de fidelidade para coletar informações de contato dos clientes, as B2B já têm esses dados. No B2B, o foco está em obter feedback valioso, usando pesquisas incentivadas para entender melhor suas necessidades.
Personalização
No B2C, a personalização é feita por meio de e-mails e ofertas segmentadas. Já no B2B, com uma base de clientes menor e mais exigente, as recompensas, como sessões de treinamento, precisam ser adaptadas especificamente para cada cliente.
Outros KPIs
Os programas de fidelidade podem impactar mais do que apenas vendas. No B2C, eles geram engajamento social e interação com produtos. No B2B, a ideia é incentivar a defesa da marca, educar parceiros para aumentar vendas e mostrar responsabilidade corporativa.
Ainda não ficou convencido? Conheça os benefícios
Os programas de fidelidade podem ser uma poderosa ferramenta para impulsionar o marketing boca a boca, criando experiências tão positivas que os clientes se tornam embaixadores da marca. Ainda não ficou convencido? Nós mostramos abaixo alguns casos de sucesso:
Vantagens
Se o seu programa de fidelidade for baseado em vantagens, ele não usa pontos ou níveis de progressão. Em vez disso, todos os benefícios são liberados assim que o cliente se inscreve, como um clube VIP. No mercado B2B, isso pode funcionar muito bem, criando exclusividade desde o início. As empresas podem manter os membros engajados com pesquisas ou sorteios. No entanto, se o cliente deixar de ser parceiro ou não comprar dentro de um certo período, ele perde o acesso ao clube.
Recompensas cooperativas
Treinar e educar parceiros e fornecedores é uma ótima estratégia de fidelidade B2B. Ao ajudar seus clientes a melhorar seu desempenho, você fortalece a parceria e garante que ambos cresçam juntos. Quando você compartilha conhecimento, especialmente com clientes menores, eles tendem a atribuir parte de seu sucesso a você.
Recompensas experienciais
Oferecer experiências, como eventos exclusivos ou até brindes simples como ingressos de cinema, é uma maneira de criar impacto. Não precisa ser caro, mas sim criativo e capaz de animar seus clientes. Funcionários felizes melhoram o ambiente, o que acaba beneficiando a empresa como um todo.
Recompensas de parceiros
Produtos de marca e brindes podem ser incluídos junto com os pedidos como bônus. Isso eleva o moral dos funcionários da empresa cliente, gerando um ambiente positivo. Além disso, se você tiver bons parceiros, essas recompensas podem ser obtidas a um custo muito baixo, tornando a troca vantajosa para todos.
Pesquisas gamificadas
Incorporar gamificação nas pesquisas, é uma maneira inteligente de envolver clientes e obter informações valiosas. Em vez de pedir dados, você pode oferecer recompensas ocultas, que só são desbloqueadas quando o cliente preenche uma breve pesquisa, ou dar entradas extras em sorteios quando eles compartilham mais informações. Essa abordagem divertida, incentiva o feedback e ajuda a coletar dados importantes, que podem ser usados para personalizar ainda mais a experiência do cliente no futuro.
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